Content Commerce

Wie Sie automatisch neue und treue Kunden gewinnen (Inbound Marketing)

Inbound Marketing

Jetzt nicht lange überlegen: Wie bekommen Sie Traffic auf Ihren Onlineshop? Ich wette, dass Ihr erster Gedanke irgendwie in Richtung SEO (also Suchmaschinenoptimierung) ging. Das ist nicht ganz verkehrt, aber noch sehr einseitig betrachtet.

Ziele eines Shopbetreibers

Was sich jeder Shopbetreiber wünscht ist doch dies:

  • Mehr qualifizierten Traffic
  • Mehr wiederkehrenden Traffic
  • Höhere Konversionsraten
  • Mehr Verkauf
  • Mehr Treuekunden

Um dies irgendwie zu erreichen gibt es mittlerweile ein ganzes Arsenal von Einzeltaktiken:

  • Suchmaschinenoptimierung
  • Suchmaschinenmarkteting
  • Conversion-Optimierung
  • Social Media (Twitter, Facebook, Instagram, Google+, Pinterest und wie sie alle heißen)
  • Preisstrategien
  • Rabattaktionen
  • Gutscheinaktionen
  • Newsletter-Marketing
  • Autoresponder
  • Seit neuestem auch Content Marketing

und die Fülle all der Maßnahmen, die ich hier noch gar nicht aufgelistet habe.

Alle Taktiken dienen letzten Endes immer dem Ziel, Besucher zu bekommen und diese in Kunden zu konvertieren.

Alle unter einem Dach: Inbound Marketing

Schaut man sich aber die Vielzahl der möglichen Taktiken an, so müsste klar werden, dass es einer strategischen Herangehensweise bedarf, wenn man systematisch und reproduzierbar die anvisierten Ziele (mehr qualifizierten Traffic etc.) erreichen möchte.

Hier kommen wir zum Thema: Inbound Marketing. Schaut man sich den Beitrag auf Wikipedia zu „Inbound Marketing“ an, so verwundert es doch sehr, dass systematisches und strategisches Inbound-Marketing nicht zum Standard im E-Commerce zählt:

Inbound-Marketing (englisch inbound „ankommend“) ist eine Marketing-Methode, die darauf basiert, von Kunden gefunden zu werden.

[…]

Inbound Marketing beinhaltet folgende Teildisziplinen und Instrumente, die im Zusammenspiel funktionieren:

Sie sehen, dass unter dem Dach des Inbound Marketing aus einer Vielzahl von – mehr oder weniger – zusammenhanglosen Einzeltaktiken ein strategisches Ganzes wird.

Content Strategie first!

Voraussetzung dafür ist zunächst, dass Sie Ihre Inhalte strategisch planen. Dazu gehört die Entwicklung einer Content Strategie. Mit der Content Strategie sorgen Sie dafür, dass Sie für Ihre Zielgruppe relevante Inhalte erzeugen – und zwar auf reproduzierbare Art und Weise (wie das genau geht lesen Sie in „Die Content-Revolution im Unternehmen“ von Doris Eichmeier und Klaus Eck). Für Arbeiten an Ihrer Content Strategie wird Ihnen später jeder Dienstleister, ob PR oder SEO, zutiefst dankbar sein. Das spart Zeit und Geld.

Der Inbound Marketing Sales-Funnel

Relevante Inhalte und die Promotion dieser Inhalte über Social Media und via SEO führen auf kurz oder lang zu Traffic. Ein ursprünglicher „Stranger“ wird zum Besucher Ihrer Webseite. Ihr nächstes Ziel ist es nun, diesen Besucher zu einem Lead zu konvertieren, indem Sie wirklich relevante Inhalte zum Download anbieten. Der Deal ist: Deine Email, gegen meine Inhalte. Ab hier können Sie via Email-Marketing oder Autoresponder mit Ihrem Lead in Kontakt bleiben und weitere sinnvolle Inhalte anbieten. Über das Leadmanagement können Sie sehen, wer sich für welche Inhalte wie oft interessiert. Wenn Sie Ihre Inhalte geschickt aufbauen, können Sie irgendwann einen Lead als Kaufinteressenten qualifizieren. Je detaillierter der abgerufene Content ist, desto eher wird aus einem Wissensinteressenten ein Kaufinteressent. Das wäre doch ein idealer Zeitpunkt mit einem Rabatt-Coupon zum Kauf zu animieren.

Der prinzipielle Ablauf wäre also:
Websurfer -> Besucher -> Wissensinteressent -> Kaufinteressent -> Erstkunde -> Stammkunde -> Treuekunde.

Für jede dieser Stufen bieten Sie entsprechende Inhalte an und können umso vertrieblicher werden, je weiter der Kunde im Sales-Trichter nach unten kommt. Diese Prozesse lassen sich mit den richtigen Tools weitestgehend automatisieren. Das schöne an der Arbeit mit Content ist, dass dieser, einmal in den unendlichen, gekrümmten Raum geworfen, auch – und häufig überhaupt erst – nach längerer Zeit seine Wirkung entfaltet.

Inbound Marketing Tools

Um Inbound Marketing im E-Commerce sinnvoll einsetzen zu können, sind übergreifende Tools sinnvoll, die ein Tracking der Leads über verschiedene Kontaktpunkte hinweg möglich machen.

Der Platzhirsch unter den Inbound Marketing Tools ist zweifellos Hubspot. Andere Anbieter sind bspw. Infusionsoft oder Jumplead. Es ist allerdings auch möglich mit WordPress alle Komponenten für Inbound Marketing zu installieren. Das wäre die kostengünstige Variante (welche Komponenten dazu benötigt werden, beschreibe ich in meinem Beitrag hier).

Zusammenfassung

Inbound Marketing ist die systematische und strategische Vereinigung ansonsten einzeln umgesetzter Taktiken, mit der Sie systematisch und vor allem automatisiert und langfristig mehr Traffic und mehr qualifizierte Besucher bekommen. Dazu sind gewisse Tools hilfreich, wenn auch nicht zwingend. Falls Sie der Meinung sind, dass Sie bereits Inbound Marketing betreiben, empfehle ich Ihnen nochmals den Artikel „10 Inbound Marketing Mythen, die Sie über Bord werfen sollten“ von Inken Kuhlmann.

Sie möchten mehr zum Thema Content & E-Commerce erfahren?
Dann empfehle ich Ihnen den Besuch des „Content Commerce SUMMIT“ vom 01.06. bis 03.06.2016 in Leipzig.
Beim SUMMIT geben sich die Top-Experten die Klinke in die Hand, unter anderem haben Sie die Möglichenkeit einen Workshop bei Inken Kuhlmann von Hubspot zu machen. Oder mit Miriam Löffler, der Autorin von „Think Content“.

Bildnachweis:
flickr.com, Squirrly Limited, Creative Commons BY-NC-ND 2.0

E-Commerce Storytelling – oder: Wie man einen ollen Schwamm für 156,00 Tacken vertickt

E-Commerce Storytelling – darüber wird gerne und viel geredet. Selten findet man aber mal ein aktuelles Beispiel in dem das wirklich funktioniert hätte.

In diesem Blog habe ich ja schon verschiedentlich auf die Wirksamkeit von E-Commerce Storytelling verwiesen (bspw. zuletzt hier). Wer bereits vom „Significant Objects Project“ gehört hat, weiß, dass mit der richtigen Story auch alter Ramsch für teuer Geld verkauft werden kann.

Wie man das genau macht, zeigt ein Verkäufer auf Ebay. Der bietet einen gewöhnlichen Haushaltsschwamm an – und verkauft den für ganze 156,00 EUR!

Wie der das gemacht hat? Schauen wir uns die Überschrift an:

Verkaufe Gewissen von Angela Merkel – absolut rein, da kaum verwendet!!!

Dazu hat er ein entsprechendes Produktfoto abgebildet:

E-Commerce StorytellingDann beginnt der Autor mit seiner Story:

Ich fand es in Berlin nahe des Regierungsviertels am Rande der Spree. Ich vermute (sic!) dass Frau Merkel es bei einer Bootstour einfach über Bord warf und es somit hier angespült wurde. Es sah trotz des Wassers und des sandigen Untergrundes von weitem – auf dem (sic!) ersten Blick sozusagen – völlig rein aus. Klar dachte ich, sie hat es eh kaum verwendet.

Die ganze Story kann man auf Ebay nachlesen.

Frage an die Leser (bitte Kommentarfunktion nutzen): Was hat der Käufer hier eigentlich gekauft?

Bildnachweis:
Screenshot ebay.de, 20.10.2015

P.S.: Man muss sich das Ergebnis mal wirklich auf der Zunge zergehen lassen! Der Schwamm hat im Einkauf vielleicht 1,56 EUR gekostet. Er geht aber für das 100fache! (in Worten: Hundertfache!) über den virtuellen Ladentisch!

Der Sieg des Content Commerce?

Wir alle kennen sie: Die klassische Struktur von Onlineshops, bestehend aus Produktkategorien und -unterkategorien, Produktauflistung, Detailansicht sowie Warenkorb und Bestellstrecke.

Bereits seit einigen Jahren mache ich mich für die Aufhebung dieser klassischen Shopstruktur stark und habe auch so meine Theorien, wie der Aufbau der Onlineshops entstand (siehe bspw. „Onlineshops müssen anders werden„). Alle „Out-of-the-box“-Systeme sind noch dieser Struktur verhaftet.

Am Rande des Shopware Community Days 2015 sprach ich mit Cornelia Weiß vom Handelskraft-Blog. Sie wies mich auf den aktuellen Onlineshop von Apple hin und meinte, dass müsste mich doch sehr erfreuen, denn schließlich gehe Apple hier mit gutem Beispiel voran und löst den klassischen Onlineshop auf.

Das war nun an diesem Tag das zweite Mal, dass ich über Apple stolperte.

In seiner Session hatte bereits Stefan Sobczak von Netshops auf den Apple-Shop hingewiesen.

Ist der Apple-Shop tatsächlich ein Vorbote des beginnenden Siegeszuges des Content Commerce?

In einem Artikel auf handelskraft.de schreibt Cornelia Weiß:

Vor wenigen Tagen verabschiedete man sich vom Reiter “Shop” und kehrte damit zur scheinbar klassischen Produktpräsentation zurück. Die Kauffunktion ist nahtlos integriert und selbstverständlich.

Die Vorteile liegen auf der Hand: Einfachheit, Fokus auf Inhalte und die Produkte. Das Shop-Raster bestimmt nicht die Denke, sondern das, was letztendlich verkauft und Image-seitig transportiert werden soll.

Und in der Tat findet sich im Onlineshop von apple.com kein expliziter „Shop“-Reiter lediglich ein dezenter „Buy“-Button sowie oben rechts ein kleines Einkaufstaschen-Symbol.

Content Commerce bei Apple

(Bildnachweis: Screenshot apple.com vom 09.10.2015)

Einzig das Produkt als solches rückt hier in den Fokus. Was der Text-Link (es ist nicht einmal mehr ein Button). zu bedeuten hat, muss man niemandem mehr erklären.

Gänzlich aufgelöst ist die klassische Shopstruktur hier auch noch nicht, jedoch sehr aufgeweicht – immerhin gibt es noch den Einkaufskorb.

Im Effekt zeigt es aber, dass klassische Onlineshops zukünftig nicht mehr notwendig sind, sondern lediglich nur noch eine Warenkorbfunktion. Somit beginnt die zunehmende Aufweichung der Trennung von CMS und Shopsystemen und das CMS wird führend. Startups wie ShopCo springen genau in diese Lücke. Der ewige K(r)ampf der Shopsystemanbieter irgendwie auch „CMS-Funktionalitäten“ anbieten zu müssen, wäre so hinfällig. In diese Entwicklung passen natürlich auch neuere Systeme wie Spryker oder Commercetools.

Einen ähnlichen Weg geht im Übrigen auch Lindt & Sprüngli. Auch hier gibt das CMS – in diesem Fall TYPO3 – den Ton an. Das Shopsystem selbst stellt im Frontend die Warenkorbfunktion sowie den Checkout zur Verfügung – und das war’s (abgesehen von Preislisten und Wawi-Anbindung). Somit gibt es übrigens tatsächlich auch mal einen deutschen Innovationstreiber.

Ob es sich dabei nun um den Sieg des Content Commerce oder ein erstes Aufleuchten handelt, möge der Leser entscheiden.

Wenn ich es nicht besser wüsste, würde ich behaupten, dass Apple heimlich in meinem Blog mitliest.

 

 

 

 

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