Monthly Archives: Dezember 2014

Content und Psychologie – Teil 1: Foot in the door

Foot in the doorPreisfrage: Was haben ein Staubsaugervertreter, ein Politiker und ein Content Marketer gemeinsam?

Antwort: Alle drei machen Gebrauch von der gleichen wirkungsvollen Technik, die gleichzeitig sozial-psychologisch sehr gut untersucht ist.

Der Staubsaugervertreter

Stellen Sie sich einen Staubsaugervertreter vor, der an Ihrer Haustür klingelt. Er kann Ihnen den neuen Dyson für 490,00 EUR anbieten, Sie fragen, ob Sie nicht kaufen wollen und Sie werden höchstwahrscheinlich ablehnen.
Oder er bietet Ihnen an, dass er Ihre Wohnung – natürlich kostenfrei und vollkommen unverbindlich – reinigt. Wenn Sie ihn hineinlassen, beginnt die Reinigung und gleichzeitig eine Verkaufspräsentation. Da der Verkäufer auch gleichzeitig eine Art Gast ist, werden Sie sich diesem gegenüber auch entsprechend höflich verhalten. Dies ist eine sehr wirksame Methode des Haustürverkaufs (auch wenn es gewiss ganz abgezockte Zeitgenossen gibt, die den Vertreter einmal im Jahr die Wohnung reinigen lassen und trotzdem nie kaufen ;-)).

Der Politiker

Wenn Politiker etwas durchsetzen möchten, von denen sie schon vorab wissen, dass es großen Widerstand geben wird, gehen sie anders vor: Sie setzen zunächst eine ganz harmlose Variante des jeweiligen Themas durch und schauen, ob es Widerstand gibt. Gibt es keinen, geht man den nächsten kleinen und schmerzlosen Schritt. In der Praxis sieht das häufig so aus, dass einer bspw. laut vernehmen lässt: „Krankenversicherung abschaffen. Alle zahlen selbst!“. Im Sturm der Entrüstung kommt der Retter, die Stimme der Vernunft. „Das wird es niemals geben. Aber gegen ein wenig Zuzahlung, wenn man sein Bonusheft nicht vollständig ausgefüllt hat, ist ja nichts einzuwenden, gell?“. Alle stimmen zu und der erste Schritt ist getan.

Der Content Marketer

Content Marketer bieten kostenfreien und der anvisierten Zielgruppe hilfreichen Content an. Oder der Content wird im Austausch gegen eine Emailadresse angeboten. Per Email kann man so den Interessenten mit weiteren nützlichen Inhalten versorgen.

Foot in the door

Alle drei verwenden die gleiche Technik. Ich nenne Sie gerne die „Brotkrumen-Taktik“. Im Fachjargon spricht man von „Foot in the door“.
Sehr ausführlich findet sich das „Foot in the door“-Prinzip auch in dem Klassiker von Cialdini „Influence: The Psychology of Persuasion“ beschrieben.

„Foot in the door“ besagt, dass wir einer größere Sache eher zustimmen, wenn wir vorher bereits einer anderen, kleineren Sache zugestimmt haben. Wenn jemand kostenfreie Inhalte von Ihnen erhalten hat, mag er sich später vielleicht für einen Onlinekurs registrieren. Diesen kann der Interessent für zunächst 5,00 EUR einen Monat testen und wenn er gefällt für 297,00 EUR für volle 12 Monate buchen. Möglicherweise kauft der Interessent irgendwann auch eine Dienstleistung ein. Sie erkennen, warum ich das „Brotkrumen-Taktik“ nenne.

Ganz nebenbei bemerkt spielt hierbei auch noch ein anderes Phänomen eine Rolle, nämlich das der Reziprozität. Diese Regel besagt, dass man stets zurückgibt, wenn man von jemand anderem etwas bekommen hat. Wenn man also permanent etwas umsonst bekommt, entsteht das Gefühl, auch mal wieder etwas  zurück geben zu müssen.

Wie können Sie also Ihre Content Marketing so aufbauen, dass sie dem „Foot in the door“-Prinzip entsprechen? Sie können dabei den Schritten folgen, wie sie Mark Joyner formuliert hat:

  1. Target: Suchen Sie sich entsprechende Interessenten heraus, die an Ihrem Angebot interessiert sind.
  2. Tie-In: Bauen Sie einen überzeugenden, linearen Weg auf, der von „kostenfrei“ zu „kaufen“ führt, wenn Sie einmal den „Fuß in der Tür“ haben
  3. Collect: Schauen Sie, dass Sie an die Kontaktinformationen kommen, um zukünftig Kaufangebote machen zu können.

Bildnachweis:
flickr.com, Ey Lou Fynn, Creative Commons: BY-NC – no changes made

Produkt-Informationsmanagement – nicht System #PIM

Produkt-InformationsmanagementProdukt-Informationsmanagement ist in Zeiten des voranschreitenden digitalen Wandels für Händler eine unabdingbare Notwendigkeit. Wir können heute nicht mehr vorhersagen, auf welcher Plattform, welchem Endgerät oder in welchem Kanal Produktinformationen dereinst benötigt werden. Dass es sich bei Produkt-Informationsmanagement eigentlich um Content-Management handelt hatte ich ja bereits hier ausgeführt.

Ein paar Vorteile von Produkt-Informationsmanagement

Im Blog von Netresearch stieß ich auf einen Beitrag über Produkt-Informationsmanagement, in dem 5 Vorteile von PIM aufgelistet wurden:

  1. Schnellere Markteinführung
  2. Steigerung der Conversion-Rate
  3. Senkung der Retouren- und Umtauschquoten
  4. Erhöhung der Reichweite
  5. Stärkerer Markenaufbau

Das sind sicherlich gewichtige Gründe für Produkt-Informationsmanagement. Es sind allerdings keine Gründe für die Einführung eines Produkt-Informationsmanagement-Systems.

.. aber nicht System

Zu den gängigen Denkfehlern sowohl bei Kunden, als auch bei Agenturen gehört es, einen Prozess oder eine Methodik mit einem Software-System gleichzusetzen. Das veranlasst bspw. Freelancer und kleine Agenturen dazu sich mit CRM-Systemen auseinanderzusetzen, ohne sich dabei Gedanken darüber zu machen, dass das verwendete Softwaresystem vollkommen egal ist. Denn es kommt auf den dahinterliegenden Vertriebsprozess an.

Was ist Produkt-Informationsmanagement?

Mit Produkt-Informationsmanagement verhält es sich ganz genau so. Nicht nur, dass das verwendete System zur Verwaltung des Produkt-Informationen von zweitrangiger Bedeutung ist. Ich gehe sogar so weit zu sagen, dass, wer jetzt noch ein Produkt-Informationsmanagement-System einführt unter Umständen eine krasse Fehlentscheidung trifft. Warum, das werde ich im Folgenden kurz begründen.

Definieren wir Produkt-Informationsmanagement wie folgt:

Unter Produktinformationsmanagement (auch PIM oder engl. Product Information Management) versteht man die Bereitstellung von Produktinformationen für den Einsatz in verschiedenen Ausgabemedien beziehungsweise Vertriebskanälen sowie für unterschiedliche Standorte. Voraussetzung dafür ist die medienneutrale Verwaltung, Pflege und Modifikation der Produktinformationen in einem zentralen System, um jeden Kanal ohne großen Ressourcenaufwand mit konsistenten akkuraten Informationen beliefern zu können.

Quelle: Wikipedia

In Deutschland wurde der Begriff etabliert von Thomas Lucas-Nülle. Seit dem sind gute 10 Jahre vergangen und die heute am Markt verfügbaren Produkt-Informationsmanagement-Systeme sind zum Teil sehr leistungsfähig und für den Einsatz der Verwaltung von Produktinformationen und die Ausgabe in verschiedene Kanäle – insbesondere Printmedien – optimiert. Nach 10 Jahren haben wir also optimierte Systeme. Das Dumme ist nur, dass in dieser Zeit die Entwicklung weiter vorangeschritten ist und diese Systeme auf kurz oder lang obsolet werden.

Oder doch Content-Management?

Lassen Sie sich für den Moment auf den Gedanken ein, dass Produktinformationen eine Form von Unternehmensinhalten sind. Stellen Sie sich vor, ein Unternehmen hat unterschiedliche Kontaktpunkte – sogenannte „Touchpoints“. Für jeden Touchpoint gibt es einen oder mehrere spezifische Inhalte. Über diese Inhalte kommuniziert ein Unternehmen mit seinen Interessenten und Kunden. Die Inhalte müssen also über alle Touchpoints hinweg konsistent sein und an unterschiedlichsten Touchpoints wie Webseite, Onlineshop, iPhone App, Broschüre oder Katalog verfügbar sein.

Mit anderen Worten: Die medienneutrale Verwaltung von Produktinformationen ist nicht genug: Zukünftig (also eigentlich jetzt schon, aber Entscheider brauchen immer ein bisschen für die Entscheidungen) werden alle Unternehmeninhalte medienneutral verwaltet werden müssen. Und was machen wir dann mit dem tollen – und vermutlich auch teuren – PIM-System? Das ist nämlich auf die Verwaltung von anderen Inhalten gar nicht vorbereitet. Sinnvoller wäre es also auf Methoden und – ja auch – Systeme zu setzen, die alle Inhalte eines Unternehmens verwalten können.

Ersetzen Sie in obigem Wikipedia-Zitat doch mal das Wort „Produktinformationsmanagement“ durch „Contentmanagement“ und „Produktinformationen“ durch „Unternehmensinhalte“. Sie bekommen dann einen ganz anderen Blick auf Produktinformationen und einen Eindruck davon, was gemeint ist, wenn man von Content-Revolution spricht.

Im Übrigen versetzt die Verwendung eines Produktinformations-Management Systems noch lange nicht in die Lage auf die Bedürfnisse der Stakeholder zugeschnittene Inhalte zu hinterlegen.

Es geht dabei ja um den Aufbau von Prozessen und Strukturen, die es ermöglichen, Inhalte einem Interessenten oder Kunden zur richtigen Zeit am richtigen Ort – also an jedem Unternehmens-Touchpoint – zur Verfügung zu stellen. Und das auf homogene Art und Weise.

Das erfordert eine strategische Herangehensweise an Inhalte und ist vollkommen unabhängig, jedoch Voraussetzung von, PIM.

Die Tatsache, dass man Content in der Vergangenheit nicht strategisch anging, sondern dachte, dass ein System die Lösung ist, hat meines Erachtens zum Scheitern vieler Contentmanagement-Projekte in der Vergangenheit beigetragen.

Wäre ja schön, wenn wir den gleichen Fehler mit PIM-Systemen nicht wiederholen, oder?

Zu diesem Thema wird es in Bälde von mir übrigens ein kleines E-Book geben.

Bildnachweis:
flickr.com, Christine und Hagen Graf, Creative Commons: BY

Spryker – das E-Commerce Framework #Spryker

SprykerAls ich die erste Ankündigung zu Spryker sah, konnte ich damit gar nichts anfangen. In der ersten Veröffentlichung stand praktisch gar nichts. Das war wohl nicht nur mir aufgefallen, denn Roman Zenner tweetete:

Als Roman Zenner eingeladen wurde, lud ich mich auch gleich ein.

Als Content Stratege für E-Commerce bin ich stets auf der Suche nach Möglichkeiten Inhalte medienvariabel zu verwalten. Außerdem gehen mir die klassischen E-Commerce Systeme mit ihren üblichen Kategorien und Produktauflistungen schon längst auf den Keks. Ich bin der festen Überzeugung, dass die Zeiten starrer Monolithen – auch im CMS-Bereich – vorbei sind. In spätestens 5 Jahren werden wir uns wundern, wie wir solche Systeme überhaupt je verwenden konnten.

Insofern war ich also hochgespannt, was mich in Berlin erwarten würde. Vermutlich so, wie die 15 anderen Teilnehmer am Event.

Spryker ist ein System, das vom deutschen Start-Up Incubator Project A Ventures entwickelt und nun in ein eigenes Unternehmen – nämlich die Spryker Systems GmbH (zur Zeit noch in Gründung) – überführt wurde. Geschäftsführer sind Alexander Graf – der Mann, der Kassenzone macht – und Nils Seebach.

Keine Features

Zunächst einmal überrascht – und erfreut – der radikale Ansatz bei Spryker: Das Framework ist eben keine Out-of-the-box Shoplösung mit einer ganzen Palette von Features – die vermutlich sowieso nie jemand brauchen wird – , sondern eben „nur“ ein Framework, in das Erfahrungen aus den Projekten von Rocket Internet und Zalando sowie einer Handvoll von Project A betreuten Startups eingeflossen ist. Für feature-orientierte Entscheider könnte das durchaus ein Problem darstellen.

Kein Caching

Ebenfalls sehr radikal – Halleluja! – ist, dass auf ein Caching des Frontends komplett verzichtet wird. Der Fokus liegt auf der Geschwindigkeit der Frontend-Generierung (irgendwas von < 100ms Stand als Zahl im Raum). Das ist für mich ein sehr begrüßenswerter Ansatz, da Caching prinzipiell nur Probleme macht – spätestens dann, wenn es um Personalisierung von Inhalten geht.

Technische Trennung von Frontend und Backend

Statt dass Frontend und Backend auf die gleiche Datenbank zugreifen, sind beide voneinander getrennt. Während im Backend mit MySql gearbeitet wird, setzt man im Frontend auf ein Key-Value Storage wie Redis.

Integriertes Datawarehouse

Das Datawarehouse zeichnet Daten für das Reporting auf, so dass für das jeweilige Business relevante Kennzahlen abrufbar sind.

Noch ganz am Anfang

Man merkt, dass Spryker noch ganz am Anfang steht. Es fehlen einfach noch belastbare Zahlen und Erfahrungen. So wurde in einer Grafik gezeigt, dass die Produktivität eines Entwickler bei Verwendung eines Out-of-the-box-Systems wie bspw. Shopware, wohingegen die Verwendung des Spryker-Frameworks die Produktivität konstant hochhält.

Spryker - Produktivität

Erklärt wird dies – durchaus plausibel – damit, dass Standard-Systeme viele Konfigurationsmöglichkeiten mitbringen, die im Code natürlich widergespiegelt sind. Dadurch nimmt im Laufe der Zeit die Codekomplexität zu und Änderungen an einer Stelle resultieren in Nebeneffekten an anderer Stelle. Das ist alles sehr plausibel. Ein Kollege von hmmh fragte dann auch nach konkreten Belegen für dieses Argument, also ob das mit zwei Systemen über eine gewisse Zeit getestet wurde. Natürlich ist das noch nicht der Fall gewesen.

Lizenz

Auch hinsichtlich der Lizenzkosten scheint das letzte Wort noch nicht gesprochen. Für Spryker wird es eine jährliche Lizenz geben. Hier wurden zwar Zahlen genannt, bei denen man merkt, dass der Fokus auf dem Enterprise-Sektor liegt, diese werden sich im Laufe der Zeit aber noch an die Marktgegebenheiten anpassen.

In jedem Fall handelt es sich um einen sehr interessanten Ansatz, den im Auge zu behalten sich lohnt, auch wenn ein solches Framework gewiss nichts für einen Massenmarkt ist.

Bildnachweis:
Udo Butschinek, Public Domain, ID-FC
Bilder in den Tweets: (c) der jeweiligen Poster.

P.S.: Mein Tipp für die nächste Veranstaltung: Macht es den Leuten möglich, sowohl den Business-, als auch den Technik-Track mitzunehmen. Mich hätte nämlich beides interessiert.

Content-Commerce Digest November 2014

Die Warenkorb-Lüge

Das ist die Warenkorb Lüge: Wenn im Schnitt 67% der Besucher einen nicht eingelösten Warenkorb zurücklassen, dann gehen einem 67% Umsatz flöten. Warum das nicht stimmt und wie man sich der Frage des verlassenen Warenkorbs anders nähern kann, erklärt Angus Lynch.

Apple-User zahlen mehr

Ob das Testen von Preisen legal ist? Beim deutschen Recht bin ich mir da nicht so sicher. In diesem Beitrag wird gezeigt, wie unterschiedliche Endgeräte unterschiedliche Preise anzeigen. Apple-Nutzer zahlen dann mehr (klar, wer so teure Teile kauft, muss Geld haben.)

Mietshops

Eine Handvoll Mietshops wird von Ecin aufgelistet und – naja mehr oder weniger – kritisch beleuchtet. Ich persönlich stehe Lösungen kritisch gegenüber, die vom „Mieter“ eine prozentuale Gebühr vom Umsatz verlangen. Das geht eigentlich nur, wenn man das Hosting umsonst hat, ansonsten wird es – auf ein paar Jahre gerechnet – ganz schön teuer.

Tools für die Content-Promotion

Hier eine Übersicht von Curata. Was mich immer ein wenig stört ist, dass es nichts vergleichbares in Deutschland gibt.

Das Web der Zukunft

Ein Traum wird wahr mit „The Grid„. In der – nicht allzufernen – Zukunft werden wir nicht mehr Webseiten zu Fuß bauen, sondern die Systeme machen sich von selbst. Ich hatte über das Grid auch schon hier im Blog geschrieben. An alle Webdesigner und Entwickler: Nicht weinen, es gibt für euch dann immer noch genug zu tun. Versprochen.

Angriff auf Oracle

Wer immer noch glaubt, Amazon sei ein Handelsunternehmen wie Otto, der sollte spätestens jetzt aufwachen. Amazon ist ein Technologie-Unternehmen und bringt jetzt eine cloudbasierte Datenbank namens „Aurora“ heraus, schreibt das Handelsblatt.

Conversion Rate Optimierung

Eine komplette Liste der Conversion-Optimierungs-Techniken verspricht Brian Dean auf backlinko.com

8 Gründe, warum E-Commerce Modelle scheitern

Die Gründe gelten übrigens nicht nur für E-Commerce:

  1. Keine echten Investitionen
  2. Kein Cashflow
  3. Schlechte Lagerverwaltung
  4. Zuviel Konkurrenz
  5. Schlechte Webseite
  6. Schlechte Fotos
  7. Unzureichender Traffic
  8. Keine Geduld

Gefunden auf practicalcommerce.com

Der digitale Wandel

… und warum er für Unternehmen oft ein Krampf ist. Ein Fachbeitrag von Handspiel.

Content Strategie und Content Marketing

Warum das Content Marketing unbedingt auch eine Content Strategie braucht erklärt Rahel Anne Bailie auf „The Content Wrangler“.

Content-Commerce Camp 2014

Was sagen einige Teilnehmer zum Thema Content und E-Commerce, die beim Camp mit Sessions dabei waren? Eine Rückschau auf das Content-Commerce Camp 2014 von Stefan Rosenträger auf pr.blogger.de.

Trends im E-Commerce 2015 – Zukunft 1

Ein paar Experten sagen, was die Trends im E-Commerce in 2015 sein werden. Mal schauen, wer richtig geraten haben wird 😉

Zukunft 2 – die mobile Zukunft in 2025

Sprachsteuerung, keine Akkus mehr, 3-dimensionale Werbung und ein quatschender Einkaufskorb. So malt sich Dirk Kraus die Welt des „homo mobilitatus“ im Jahr 2025 aus. Gefunden auf auf etailment.de

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