Monthly Archives: Juli 2014

Preispsychologie 99: 6 relevante Artikel – kurz zusammengefasst.

The Price is right, or is it? Determining the Impact of Price on Sales

Zusammenfassung

Marshal Fisher und Vishal Gaur von der Wharton University of Pennsylvania wollten wissen, wie Kunden auf Preise bei drei verschiedenen Produkten reagierten. Es ging um ein Brettspiel, einen „Phonics Traveler“ – einem Computer zum Lesenlernen für Kinder (siehe hier) und  einem Set Walkie-Talkies. Diese Produkte wurde ausgewählt, weil es sie nicht in den Läden der Konkurrenz gab.

Die Testphase betrug 6 Wochen. Insgesamt wurde in 18 Shops getestet. Die Preise:

Für das Brettspiel: $19,99 , $24,99 und $29,99.

Für den „Phonics Traveler“: $24,99, $29,99 und $34,99.

Für die Walkie-Talkies: $14,99, $19,99 and $24,99.

Für die ersten beiden Produkte gingen die Verkäufe hoch, wenn die Preise runter gingen. Soweit, wo wenig überraschend.

Beim Walkie-Talkie allerdings verhielt sich das anders: Hier gingen die meistem beim mittleren Preis von $19,99 über den Tisch. Die Erklärung: Da es sich um ein nicht sofort verstehbares elektronische Produkt handelt, wurde der Preis als Hinweis auf die Qualität verwendet und deshalb eher mehr gezahlt.

Wichtigste Erkenntnis

Der Preis wird im Zweifel als ein Indikator für Qualität gewertet. Wann immer möglich, sollten Preise getestet werden.

Originalartikel

Marketing Experiments: Price Testing

Zusammenfassung

Das Magazin „Marketing Experiments“ testete Preise für ein neu erschienenes Buch.

Per Google-Adwords wurden Besucher auf die Seite gebracht und per A/B/C Splittest gleichverteilt auf die Seiten mit den jeweiligen Buchpreisen geleitet.

Die Preise:

  • Preis A: $7,95
  • Preis B: $14,00
  • Preis C: $24,95

Das Ergebnis:

Preis A ($7,95) Preis B ($14,00) Preis C ($24,95)
Anzahl der Verkäufe 390 480 300
Umsatz $3.100,50 $6.720,00 $7485,00

Der Preis mit den geringsten Anzahl von Verkäufen, machte den höchsten Umsatz.

Wichtigste Erkenntnis

Der Preis mit den meisten Verkäufen ist nicht zwangsläufig der profitabelste.

Originalartikel

Journal of Applied Sciences 5 (2): 383-384, 2005: Nine-ending Price and Consumer Behavior: An Evaluation in a New Context

Zusammenfassung

Sogenannte „99“-Preise verändern die Wahrnehmung eines Preises. Das ist allgemein bekannt: 1,99 sieht günstiger aus, als 2,00.  Die Autoren des Artikels untersuchten dieses Phänomen allerdings zum ersten Mal in einem kontrollierten Experiment.

In einem Experiment mit 90.000 Teilnehmern eines Direktmailing Frauenkatalogs bekam eine Hälfte den „00“-Preis und die andere Hälfte den „99“-Preis.

Ergebnis: Der .99er Preis führte dazu, dass mehr ausgeben wurde!

Einen weiteren Artikel zum „99“-Preise Thema gibt es hier: Journal of Retailing: The 99 price ending as a signal of a low-price appeal.

Wichtigste Erkenntnis

„99“-Preise haben einen Einfluss auf die Höhe der Ausgaben die ein Kunde tätigt.

Originalartikel

New York Times: The Psychology of Pricing

Zusammenfassung

„99“-Preise spielen selbst bei Immobilien eine Rolle, also selbst dann, wenn es um Millionen geht.

Originalartikel

When Choice is Demotivating: Can One Desire Too Much of a Good Thing?

Zusammenfassung

Sheena Iyengar von der Columbia Business School und Mark Lepper von der Stanford University machten folgendes Experiment: Sie bauten in einem Supermarkt Stände auf, an denen man exotische Marmeladen kaufen konnte. In einem Fall konnte man aus 6 Sorten und in einem anderen Fall aus 24 Sorten wählen.

Die Kunden bekamen einen Gutschein für die Marmeladen über 1 Dollar, gültig für eine Woche.

60% aller Kunden machten an dem Stand halt, wenn dort 24 Sorten zur Auswahl standen.
40% aller Kunden machten an dem Stand halt, wenn dort 6 Sorten zur Auswahl standen.

Folglich hatte der Stand mit der höheren Auswahl eine anziehende Wirkung

Allerdings waren die Verkaufsquoten extrem unterschiedlich:

30% aller Kunden, die sich dem Stand näherten, wenn es nur 6 Sorten gab, kauften auch, allerdings nur 3%, wenn 24 Sorten zur Auswahl standen.

Das ist für Onlineshops ein durchaus spannendes Ergebnis: Was, wenn meine Produktanzahl so hoch ist, dass der Käufer regelrecht gelähmt wird?

Wichtigste Erkenntnis

Kunden mögen es zwar, wenn sie eine Wahl haben. Ist die Auswahl aber zu groß, wird gar nicht gewählt!

Originalartikel

 

Content und Commerce: Ein mächtiges Paar

Content und CommerceEs gibt Momente, da möchte man sich auch einmal selbst auf die Schulter klopfen. Bei mir war das der Fall, als ich von den Kollegen von Coremedia einen Newsletter erhielt, in dem eine Studie von Forrester Research zum Download angeboten wurde.

In dieser Studie ist zu lesen, was ich bereits seit Jahren erzähle (*klopf*, *klopf* – nu ist gut. Beweis siehe hier).

Die Studie mit dem Titel „Content And Commerce: The Odd Couple Or The Power Couple?“ stellt zunächst fest, dass eine Trennung von Seiten mit Marketinginhalten und Seiten mit E-Commerce Inhalten oft zu einer gebrochenen Customer Experience führt – und damit auch zu Umsatzverlusten. Die Studie stellt fest, dass es eine zunehmende Verzahnung von (W)CMS und E-Commerce-Systemen gibt und untersucht die Ursachen für die Systemtrennung.

Die technische Trennung von Content und Commerce – die Ursache

Jeder hat das schon erlebt: Man ist auf einer Corporate Site mit viel glanzvollem Marketingmaterial. Klickt man auf den Link „Shop“ landet man plötzlich in einer anderen Welt. Nämlich in der uns allen bekannten „Kategorie-Auflistung-Detailansicht“-Shopwelt (aktuelles Musterbeispiel bei starify.de).

Forrester Research nennt dies das „two site syndrome“:

… segregated brand marketing (.com) and commerce sites (store. or /store) that are poorly stitched together (if at all). This segregation creates friction in the customer life cycle, forcing customers to jump between sections of the website during the exploration and buy phases.

Die Ursachen dafür liegen in der unternehmensinternen Trennung von Marketing und E-Business, die ihren Niederschlag in unterschiedlichen Systemen findet. Jede Abteilung hat „ihr“ Tool. Und diese Tools haben sich historisch mit unterschiedlichen Zielrichtungen entwickelt.

In obigem Artikel lege ich die Ursache dafür so dar:

Seit Beginn des Internet gibt es den Bedarf, die Inhalte einer Webseite aktuell zu halten, ohne technisches Know-How haben zu müssen. Wer in den Anfängen kein HTML oder etwas später wenigstens WYSIWYG-Editoren bedienen konnte, hatte keine Chance. Ab Mitte der 90er begann die Entwicklung von Web- Redaktionssystemen, die genau diesen Bedarf decken sollten. […] Etwa zeitgleich begann auch die Entwicklung von Systemen, mit denen es möglich sein sollte Waren über das Internet zu vertreiben, also Shopsystemen. Diese hatten naturgemäß einen anderen Fokus als die Web-Redaktionssysteme. Hier mussten vor allem Bestellprozesse abgewickelt sowie Produkte präsentiert werden. Daten mussten mit Warenwirtschaftssystemen ausgetauscht werden. Und so spezialisierten sich beide Systemvarianten auf den jeweiligen Bereich und deckten den Bedarf immer besser ab. Dadurch entstand aber gleichzeitig auch eine Trennung, nämlich die von Webseiteninhalten und Webshops, die spezielle Webseiteninhalte präsentierten und gleichzeitig für eine Bestellabwicklung sorgten. Diese Trennung hat sich im Lauf der Zeit so sehr eingebürgert, dass sie beinahe als selbstverständlich angesehen wird. Niemand wundert sich mehr darüber, dass etwa die Corporate-Website eines Unternehmens von ihrem Shop getrennt ist und gar auf unterschiedlichen Domains läuft (was, das sei nebenher bemerkt, ein echter Conversionkiller ist).

 

Content und Commerce Systeme entwickeln sich aufeinander zu

Mittlerweile gibt es bei den führenden Systemen eine Überlappung der Funktionalitäten. Und dies wiederum führt zu einer Integration der Systeme, was in dem Report als Übergangsphase verstanden wird. Das sehe ich übrigens genau so. Das ist notwendig, um bspw. über alle digitalen Kanäle hinweg konstistent zu bleiben und dem Kunden in jeder Phase reichhaltige Produktinhalte anbieten zu können.

Worauf der Report gar nicht eingeht, ist, dass es hier nicht nur um die Integration von Systemen geht, sondern auch um die Organisation von unternehmensweiten Inhalten.

Was ich sehr erstaunlich finde ist, dass verschiedene Unternehmen in den USA die Probleme einer technischen Trennung von Content und Commerce sehen und ein gewichtiger Name wie Forrester Research dies feststellt. Mittlerweile sind auch Systemanbieter wie Intershop dabei über Partnerschaften mit Adobe diese Welten zu vereinen (die nennen das übrigens auch „Content-Driven E-Commerce“ 😉 ).

Forrester glaubt, dass die Zusammenführung technisch aufwändig und teuer ist.

Tja, das kommt dabei heraus, wenn man nur auf den US-Markt guckt, denn in Deutschland haben sich kleine Anbieter schon längst mit der Schließung dieser Lücke beschäftigt:

  • ShopFusion – Forrester nennt diesen Lösungsansatz „WCM-led“
  • TOXID – Forrester nennt diesen Lösungsansatz eCommerce led

Eine Zusammenführung von Content und Commerce setzt auch voraus, dass Unternehmensinhalte grundsätzlich anders verwaltet werden. Auch Lösungen wie ShopFusion oder TOXID sind als Übergangslösungen zu verstehen, um möglichst effizient bestehende Systeme mit wenig Aufwand weiter nutzen zu können.

Mittelfristig jedoch werden Web-Publishing-Tools und reine E-Commerce-Systeme (oder PIMs) durch allgemeingültiges Content-Management ersetzt werden.

Bildnachweis:
flickr.com, Daniel Broche, Creative Commons: BY – no changes made

1. Content Commerce Camp in Leipzig #cococa14

Content Commerce CampVom 17.10. – 18.10.2014 findet in Leipzig das 1. Content Commerce Camp statt.

So langsam wird es meiner Meinung nach Zeit, dass man sich der Thematik auf spezialisierten Konferenzen nähert. Oder doch wenigstens auf spaßigeren (und häufig auch: ergiebigeren) Barcamps.

Wenn wir davon reden wollen, dass es im E-Commerce Innovationen braucht, so müssen wir auch darüber reden, dass man die „das haben wir immer schon so gemacht“ – Mentalität ablegt.

Will sagen: Ein Onlineshop ist mehr als Kategorie- und Produktauflistungen. Ist mehr als Preiskampf und Angst vor Amazon. Konversionsoptimierung fängt bei zielgruppengerechten Inhalten an. Einer soliden Content Strategie sind die wesentlichen Elemente einer Konversionsoptimierung inhärent (siehe hier).

Es braucht auch konzeptionell neue Herangehensweisen an die Thematik E-Commerce und Onlineshop. Zum Glück sind alle Bausteine die dafür benötigt werden bereits vorhanden: Content Strategy, Content Marketing, E-Commerce Systeme, Content Management Systeme. Man muss diese Bausteine nun „nur“ noch zu einem sinnvollen Ganzen verbinden.

Das ist Dynamit und viele ahnen das, aber wo anfangen?

Wie wäre es mit dem Besuch des Content Commerce Camp in Leipzig?

Bildnachweis:
Screenshot content-commerce-camp.de
Das darauf abgebildete Foto:

“Zentralstadion Leipzig Skyline”
flickr.com, MatthiasX1, Creative Commons: BY-SA

Das war die Content Strategy Forum Conference 2014 #csforum14

Endlich komme ich dazu meinen Post zur Content Strategy Forum Conference 2014 zu Ende zu bringen. Aufgehalten wurde ich durch:

  1. Ein Barbeque
  2. Das Spiel Deutschland : Frankreich
  3. Meine Tochter, die unbedingt noch eine Folge aus ihrer „DieMaus Box“ zu Ende gucken musste.

Aber genug der Ausreden. Gehen wir „in medias res“ (verdammt, für irgendwas muss doch das Gymi gut gewesen sein!):

Ich hätte dieser wunderbaren Konferenz, für deren Organisation sich Sascha Stoltenow von Script Communications verantwortlich zeichnete, von Herzen die vierfache Menge an Besuchern gewünscht. Verdient hätte sie es.

Ich schieße mal aus der Hüfte und schreibe einige Adjektive nieder, die mir spontan einfallen:

lehrreich, sonnig, gut organisiert, provokativ, kurzweilig, lustig, gesellig, intelligent, verbindend, international

Das und noch einiges mehr.

Meine 3 persönlichen Highlights

1. Workshop bei einer internationalen Content Strategy Koryphäe

Ich hatte bereits hier darüber geschrieben. Was für ein Geschenk, dass man bei Rahel Bailie einen Workshop machen darf. Auch wenn es für mich nichts grundsätzlich Neues gab (irgendwas lernt man immer), ist es doch wunderbar, dass man die, die man sonst nur aus Büchern oder von Blogposts kennt, auch mal persönlich trifft und von ihnen aus erster Hand lernen darf. Rahel: Y’Allright?

Talk of the day am 2. Tag: Jörg Blumtritt – Data-Driven Storytelling

Content Strategy Forum Conference 2014Jörg Blumtritt sprach über „Big Data“. Dabei konnte er gleich aufhorchen lassen, als er das nebenstehende Bild zeigte, was eine Karte von Berlin ist. Allerdings nicht bei Nacht und per Satellit aufgenommen, sondern hier wurden verschiedene Social-Media Kanäle in unterschiedlichen Farben in Bezug zu ihrer geographischen Verortung gesetzt. Daraus ergab sich – auf magische Weise – eine Karte von Berlin.

Das Bearbeiten von Daten kann interessante Muster hervorbringen, doch handelt es sich dabei um Korrelationen und nicht um Kausalitäten. Die Interpretation dessen hat deshalb mehr mit Storytelling zu tun. Vor allem dann, wenn man versucht aus Daten Vorhersagen für die Zukunft abzuleiten. Dann ist es blankes Geschichtenerzählen.

Talk of the day am 3. Tag: Designing for Cognitive Engagement

Andrew Zusman (@UXAndrew) sprach über „Universal Design„. Beim Universal Design geht es darum, dass Produkte und Räume so gestaltet werden, dass sie für die größtmögliche Anzahl von Menschen funktionieren. Indem man sich also auf den kleinsten gemeinsamen Nenner einigt, ist ein Produkt für alle bedienbar. Andrew zeigt an einem Beispiel, wie man Webseiten so baut, dass sie bspw. auch für Menschen mit Dyslexie brauchbar sind. Dabei lernte ich, dass es spezielle Schriftarten gibt, die für Menschen mit Dyslexie einfacher – oder überhaupt – zu lesen sind, wie etwa die Open-Source Schriftart „OpenDyslexic„, die Andrew auch in seinen Slides verwendete und anmerkte, dass ihn nach jeder Präsentation Leute ansprechen, warum er eine solche hässliche Schriftart verwendet. Nun wissen wir warum.

Der vierte, von mir leider verpasste, „Talk of the Day“ war der von Alyssa Jade „Courage vs. Certainty“. Nach dem, was ich auf Twitter gesehen habe, hätte man der auf die Hauptbühne gehört.

Wenn ich das richtig mitbekommen habe, wurden die einzelnen Talks auch auf Video festgehalten. Dann kann ich mir den von Alyssa Jade hoffentlich bald auf Youtube anschauen.

Insgesamt bekam man einen sehr guten Einblick in die Bandbreite der Aufgaben der Content Strategen einerseits und darin, wie alle aber auch stets mit den gleichen Herausforderungen konfrontiert sind.

Wenn das Content Strategy Camp in Darmstadt in 2013 der „Big Bang“ war, so ist nun deutlich zu spüren, dass das Univsersum expandiert.

P.S.: Ein Grund für die geringere, als die erwartete Besucherzahl mag die Konferenzsprache Englisch gewesen sein. Wenn das stimmt, fordere ich: Keine Synchronisation mehr von englischen und amerikanischen Serien! Muttersprachler als Englischlehrer in die Schulen!

Und hier noch Fotos vom CSF2014.

Bildnachweis:
Udo Butschinek, Public Domain, ID-FC

CSF2014 – Tag 1 Workshop COPE #csforum14

Content Strategy Forum 2014Der erste Tag ist – ab wann spricht man eigentlich von „traditionell“? – war den Workshops gewidmet. Wie nicht anders zu erwarten war der Workshop von Doris Eichmeier und Klaus Eck zu „Content Marketing“ brechend voll, während der Workshop den ich besuchte – nämlich den zu COPE – in einer kuscheligen 11er-Runde statt fanden.

Und das, obwohl der Workshop von einer absoluten Koryphäe auf diesem Gebiet gehalten wurde: Rahel Bailie. Nicht, dass Doris Eichmeier und Klaus Eck keine wären – das sind sie – aber man erkennt hier den Unterschied zwischen Hypethemen und wichtigen Themen, die noch keiner auf dem Radar hat, aber haben sollte.

COPE steht für Create Once Publish Everywhere. Es geht um Techniken, wie man es hinbekommt, Content unternehmensweit so zu verwalten, dass er in unterschiedlichen Ausgabeformaten publiziert werden kann, ohne Copy&Paste.

Rahel gab in dem Workshop jede Menge „Brainfood“ und wer sich noch nie mit der Thematik befasst hat, ist mit viiieeel Input nach Hause bzw. ins Hotel gegangen. Das war auch an den Reaktionen der Teilnehmer abzulesen. „I have so many things to do now“ sagte mir ein Teilnehmer anschließend.

Das Thema muss wichtig sein, wenn sich Unternehmen wie Adidas, Asics oder Siemens mit COPE auseinandersetzen, oder?

Für alle, die sich schon mal einen groben Überblick verschaffen wollen, hier Links mit denen wir auch im Workshop gearbeitet haben:

http://www.slideshare.net/mobile/adobetcs/developing-an-adaptive-content-strategy-adobe-rockley
http://www.slideshare.net/mobile/GinnyRedish/redish-stc-seattle-2013
http://docs.oasis-open.org/dita/v1.0/langspec/ditaref-type.toc.html
http://alistapart.com/article/battle-for-the-body-field
http://schema.org/Event
http://www.acrolinx.de/
http://www.w3schools.com/html/html5_semantic_elements.asp

Demnächst gibt es hier einen detaillierteren Artikel zu COPE.

Abschließend sei noch erwähnt, dass es sich um eine wirklich internationale Konferenz handelt. Die Teilnehmer kommen aus USA, Norwegen oder Slowenien.

Bildnachweis:

Udo Butschinek, Public Domain, ID-FC

Content Commerce Digest Juni 2014

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